Com a presença de 70 profissionais – entre empresários, gestores e vendedores – teve início hoje (22) a 2ª Semana Aciu de Gestão – Atender Melhor, Vender Mais. O evento foi aberto pelo advogado e consultor Kenny Gonçalves, especialista em neurovendas, que abordou o tema “Você é Apaixonado pelo Problema do seu Cliente?”, dando orientações sobre as melhores formas de encantar o cliente e, desta forma, fazê-lo fiel.
Em sua apresentação, Gonçalves explicou que o cliente sempre é a pessoa mais importante e seus desejos e necessidades devem ser tratadas como prioridade. “Ele [o cliente] não quer saber o que você vende, ele quer saber qual problema dele, você que é um profissional de vendas, é capaz de resolver no momento em que ele precisa”, disse.
O palestrante acrescentou que antes de se apaixonar pelo seu produto, pela sua solução, pela sua empresa e até mesmo por si próprio, o vendedor deve se apaixonar pelo problema do seu cliente. “É preciso entender que muitas vezes o cliente já vem com a solução! Muitas vezes nem ele sabe ao certo qual é o problema ou se ele tem determinada necessidade, então o melhor vendedor foca no pleno entendimento do contexto, da utilização e dos detalhes que envolvem a ligação entre produto e cliente”, disse.
O que um bom vendedor deve fazer para conquistar um cliente? Conforme o professor, é preciso perguntar, sondar, entrevistar o cliente, pois só desta forma ele poderá oferecer o produto ou serviço ideal para quem chega na empresa. “Foi-se a época em que o vendedor era aquele cara enrolador, pronto para passar a ‘lábia’ no cliente. Hoje o foco do vendedor é ajudar na tomada de uma decisão, mesmo quando esta pareça já ter sido tomada antes mesmo daquele contato. Por isso nunca foi tão importante que o vendedor saiba fazer perguntas certas”, afirmou.
Existem perguntas que têm o poder de revelar quem é e o que quer o cliente, facilitando o fechamento do negócio. “Você deve saber como ele se vê utilizando o seu produto, em qual contexto ele pretende inserir essa solução, quais foram as experiências com o produto e o que ele leva em consideração. Sabendo isso, o vendedor estará munido de dados para utilizar no fechamento da venda”, contou.
INFORMAÇÃO
Para o consultor, como estamos vivendo na era da informação, é fundamental utilizar essa abundância de dados para apresentar soluções (e não problemas) para os clientes, que cada vez mais pesquisam no internet antes de fechar uma compra. “É claro que em algumas vezes o cliente terá razão em sua escolha, porém, só poderemos concordar com isso depois de entender de verdade o seu problema e tudo que envolve a resolução desse seu problema. Para muitos vendedores o que importa é a venda, para nós o que importa é a plena satisfação do nosso cliente”, direcionou, acrescentando que todo mundo deve estudar muito.
PROGRAMAÇÃO COMPLETA
A 2ª Semana Aciu de Gestão – Atender Melhor, Vender Mais, tem foco nas vendas para o Dia das Mães e traz cinco dias de palestras, treinamentos e capacitações especiais com muita informação para empresários e profissionais de vendas, sem custo algum para associados e seus colaboradores. Nesta terça-feira (23) o empresário e master coach André Oliveira (leia-se CredFacil) apresenta a palestra “Inteligência Emocional Nos Negócios”, abordando formas de influenciar pessoas.
Quarta-feira (24) é vez do professor Rodrigo Resende, da Faculdade Alfa, apresentar o treinamento “Tudo É Venda”, indicando que se prometa menos e se entregue mais ao cliente. Quinta-feira (25) o também professor Ricardo Botelho Camargo aborda o tema “Como Vender e Surpreender o Cliente”, apresentando técnicas para se vender muito mais. O consultor regional do Sebrae, Adriano Pereira, encerra a missão com a capacitação “Indo Além do Óbvio”, mostrando como identificar oportunidades para conquistar o cliente e fidelizar vendas. O evento tem o apoio da Unipar, Sebrae, Faculdade Alfa e CredFácil.
